Lead Generation per le aziende B2B

Ogni business ha bisogno di clienti!

Tutte le aziende b2b che mettono il naso nel mondo del web dovrebbero porsi uno di questi due obbiettivi :

• vendere i propri prodotti direttamente dal sito e commerce
• raccogliere la maggior parte possibile di contatti interessati ai propri prodotti

Il primo obiettivo dovrebbero porselo le aziende che hanno un sito e commerce; infatti il lead corrisponde alla vendita vera e propria del prodotto / servizio.
Il secondo obiettivo invece è per le aziende b2b che operano con un sito “vetrina” tradizionale, in questo caso il lead ottenuto con la campagna di lead generation corrisponde al completamento da parte dell’utente di un’azione richiesta. Di solito si completa con il passaggio di alcune informazioni che il navigatore rilascia all’azienda.
In questo caso si parla di contatti potenzialmente interessati ai prodotti / servizi dell’azienda.

La generazione di lead per aziende B2B

Un lead rappresenta un potenziale cliente che mostra interesse nei confronti di un prodotto / servizio. La lead generation o generazione di lead descrive il processo di marketing che ha l’obiettivo di catturare gli interessi degli utenti per un prodotto o servizio al fine di trasformarli in contatti qualificati.

Questo processo è molto importante per le aziende, specialmente quelle che operano in ambito b2b, vale a dire le aziende cha hanno come clienti altre aziende.

E’ statisticamente provato che oggi un responsabile acquisti cerca il proprio partner commerciale innanzitutto attraverso il web, prima cercando informazioni generiche nel proprio ambito operativo, poi andando a contattare direttamente le aziende che assolvono a requisiti di competenza e affidabilità.

Il processo di acquisto, quanto è cambiato?

Più un prodotto o servizio è ricco di informazioni più internet è il posto giusto dove generare opportunità. 
Con la crescita delle rete internet e del numero dei suoi naviganti si è passati da un mondo dove scarseggiano le informazioni ad un altro dove ne abbondano di qualsiasi tipo e qualità.

Secondo Eric Schmidt, presidente del CDA di Google, la quantità di informazione creata dalla comparsa dell’uomo sulla terra fino al 2003, stimata in 5 Exabyte, viene oggi prodotta ogni 2 giorni.

Il processo di acquisto è mutato proprio alla luce di questo mare di informazioni che ogni giorno popola la rete internet: gli acquirenti sono piu’ selettivi , sempre piu’ bravi a filtrare le informazioni che non gli interessano per privilegiare contenuti realmente utili, contenuti che gli permettano di soddisfare i propri bisogni in modo quasi del tutto autonomo, sfruttando internet come un hub informativo.
La disponibilità di informazioni in abbondanza ha cambiato i processi di vendita e distribuzione tradizionali.

Una volta arrivati alla decisione di contattare un’azienda il compratore si trova oggi ad aver completato gia’ dal 75% al 90% del processo di acquisto, ha già le idee chiare su quale prodotto faccia al caso suo e di quali caratteristiche necessiti. Il venditore cosi si trasforma in un consulente che fornisce supporto e approfondimento tecnico al potenziale cliente.

Il cliente ha da solo gia’ espletato tutta la fase informativa del processo di acquisto. 

Ogni singolo mese, Google risponde a più di 100 miliardi di ricerche on line sul suo motore di ricerca, oggi la ricerca è globale, non ha confini, avviene in ogni momento della giornata tramite gli smartphone.

La lead generation nel marketing moderno

Il 76% dei responsabili marketing ha dichiarato che il marketing è cambiato più negli ultimi due anni che nei cinquanta precedenti; internet e le nuove tecnologie hanno cambiato il marketing, 
chi non ha questa sensazione sta già percorrendo la strada del fallimento.

Il marketing moderno è orientato al cliente, non lo cerca. Il processo di lead generation, rispetto ai mezzi tradizionali, consente di iniziare attività di marketing senza immobilizzazioni, avviamenti e senza dovere allocare grandi budget. 

La differenza principale tra il marketing tradizionale e le attività applicate al web sono rappresentate sostanzialmente da questo esempio : 
Fino a ieri un’azienda che opera nel campo del b2b per cercare nuove aziende e farsi conoscere da suoi potenziali clienti partecipa a fiere di settore sostenendo anticipatamente quasi tutto l’investimento; invia li la propria squadra di commerciali e raccoglie contatti di visitatori della fiera. Questi contatti poi dovevano essere lavorati, profilati e lavorandoci per mesi magari qualcuno di loro diventava anche cliente dell’azienda. Ma quanto è costato veramente ogni cliente ?
Solo poche attente aziende riuscivano a determinare il costo effettivo di quest’operazione.

Oggi la stessa azienda investendo sul web e creando una piattaforma flessibile, estendibile e misurabile, crea di fatto il proprio stand virtuale, aperto 24 ore al giorno per 365 giorni all’anno. I suoi potenziali clienti arriveranno allo “stand virtuale” dopo aver completato la fase di ricerca informazioni e saranno già predisposti ad ottenere un contatto diretto con l’azienda. I costi sostenuti dall’azienda sono sostenuti e misurati mano a mano che arrivano contatti e la stessa potrà decidere in ogni momento se aumentare o diminuire il proprio investimento.

Come trasformare i lead in clienti?

Un ottimo risultato è quello di trasformare il 20% di lead in clienti.
I lead essenzialmente rappresentano persone che hanno lasciato delle informazioni, hanno fornito il numero di telefono perché vogliono entrare in contatto con l’azienda. 
L’azienda deve contattarli prontamente per rispondere alle loro esigenze, entro un’ora il lead ha una probabilità del 400% maggiore rispetto ai lead contattati dopo 48 ore di risultare interessato ad un appuntamento con l’agente di vendita. L’azienda dovrà organizzare le informazioni rilasciate dagli utenti, email, numero di telefono, oggetto della richiesta andranno gestiti in software specializzati o in semplici fogli excel. L’importante è organizzare le informazioni e monitorare gli avanzamenti. Questo processo non è meno importante della raccolta di lead: tutto il processo se fatto nel modo giusto trasforma il modo di essere sul web delle aziende da semplici spettatori a proficui pescatori del mare di utenti di Internet.